Snobby-Mitarbeiter können den Umsatz im Luxuseinzelhandel ankurbeln

Snobby-Mitarbeiter können den Umsatz im Luxuseinzelhandel ankurbeln
Snobby-Mitarbeiter können den Umsatz im Luxuseinzelhandel ankurbeln
Anonim

Wenn es um Luxusmarken geht, gilt laut einer neuen Studie der Sauder School of Business der University of British Columbia, je unhöflicher das Verkaufspersonal, desto besser der Verkauf.

Die bevorstehende Studie des Journal of Consumer Research zeigt, dass Verbraucher, die bei einem High-End-Einzelhändler abgewimmelt werden, eher bereit sind, teure Klamotten zu kaufen und zu tragen.

"Es scheint, dass Snobismus für Luxusmarken wie Louis Vuitton oder Gucci tatsächlich eine erwägenswerte Qualifikation sein könnte", sagt Sauder-Marketingprofessor Darren Dahl. „Unsere Forschung zeigt, dass sie am Ende einen ähnlichen Effekt haben können wie eine ‚Eigengruppe‘in der High School, der andere beitreten möchten."

Für die Studie stellten sich die Teilnehmer vor oder hatten Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern - unhöflich oder nicht. Anschließend bewerteten sie ihre Gefühle gegenüber verbundenen Marken und ihren Wunsch, sie zu besitzen. Teilnehmer, die den Wunsch äußerten, mit High-End-Marken in Verbindung gebracht zu werden, berichteten auch von einem erhöhten Wunsch, die Luxusprodukte zu besitzen, nachdem sie schlecht behandelt wurden.

Der Effekt trat nur ein, wenn der Verkäufer als authentischer Repräsentant der Marke erschien. Passte das Teil nicht, wurde der Verbraucher abgesch altet. Darüber hinaus fanden Forscher heraus, dass die Unhöflichkeit des Verkaufspersonals den Eindruck von Massenmarktmarken nicht verbesserte.

"Unsere Studie zeigt, dass man der richtige Snob im richtigen Laden sein muss, damit der Effekt funktioniert", sagt Dahl.

Die Forscher fanden auch heraus, dass verbesserte Eindrücke, die durch unhöfliche Behandlung gewonnen wurden, mit der Zeit nachließen. Kunden, die einen erhöhten Wunsch zum Kauf der Produkte äußerten, berichteten zwei Wochen später von einem deutlich geringeren Wunsch.

Basierend auf den Ergebnissen der Studie schlägt Dahl vor, dass es am besten ist, wenn Verbraucher unhöflich behandelt werden, die Situation zu verlassen und später zurückzukehren oder die Interaktionen durch Online-Einkäufe ganz zu vermeiden.

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