Leistung und Bezahlung leiden, wenn Kunden nicht verstehen, was Profis tun

Leistung und Bezahlung leiden, wenn Kunden nicht verstehen, was Profis tun
Leistung und Bezahlung leiden, wenn Kunden nicht verstehen, was Profis tun
Anonim

Einen Job zu haben ist ein Privileg, das vieles mit sich bringt - Zufriedenheit, Stolz, ein Dach über dem Kopf, eine Lebenseinstellung. Aber was passiert, wenn nicht jeder versteht, was Sie tun, was sich darauf auswirkt, wie sie Sie wahrnehmen und wie viel sie Ihnen zahlen wollen? Eine neue Studie, die von einem Professor der Boston College Carroll School of Management mitgeschrieben wurde, zielt darauf ab, genau dieses Problem anzugehen.

Unter dem Titel „What Clients Don’t Get About My Profession: A Model of Perceived Role-Based Image Discrepancies“(veröffentlicht im Academy of Management Journal) untersucht die Studie vier spezifische Berufe, die jedoch sehr gefragt sind manchmal missverstanden.

"Wenn die Leute nicht verstehen, was Sie tun, neigen sie dazu, das abzuwerten, was Sie tun", sagt Michael Pratt, Professor für Management und Organisation am Boston College und Mitautor der Studie. „Sie verstehen nicht, warum Sie all dieses Geld verdienen – ‚Warum sollte ich Ihnen all dieses Geld bezahlen?' ist eine häufige Frage, die diese Fachleute immer wieder hören."

Während sich diese Studie zu "Bildabweichungen" auf diese vier Berufe konzentrierte, sagen Forscher, dass sie auf viele weitere zutrifft.

"Ich bin davon ausgegangen, dass Fachleute darüber hinwegkommen würden, dass es Frustration geben würde, es ein zwischenmenschliches Problem wäre, und das wäre das Ausmaß", sagt Professor Pratt, ebenfalls Professor für O'Connor-Familie bei Boston-College. „Ich hätte nicht gedacht, dass es einen so großen Einfluss darauf haben würde, wie sie ihre Arbeit erledigen, wie es sich auf ihre Bezahlung und ihre Leistung auswirkt. Ich war überrascht, wie sehr sich dies auf die Arbeitsleistung auswirkte. Es ist nicht nur ärgerlich – es ist so echte Wirkung."

Die Forscher untersuchten 85 Fachleute: 24 Architekten, 13 Krankenpfleger, 17 Rechtsanwälte und 31 Wirtschaftsprüfer (CPAs). In den meisten Fällen mussten diese Fachleute potenzielle Kunden über berufliche Verantwortlichkeiten aufklären und gleichzeitig mit dem umgehen, was Forscher als „beeinträchtigte Zusammenarbeit“zusammen mit „undurchführbaren“und „skeptischen“Erwartungen herausstellten.

"Architekten wird gesagt: 'Du zeichnest den ganzen Tag nur Linien, Skizzen und Bilder. Was machst du eigentlich?'", sagt Professor Pratt darüber, was potenzielle Kunden sagen könnten. „‚Du baust gar nichts. Warum soll ich dir das ganze Geld zahlen? Wenn ich mein Haus umgest alte, warum sollte ich dann überhaupt einen Architekten holen? Sagen Sie ihm oder ihr, was ich will, und lassen Sie es einfach für mich bauen.'

"Krankenschwestern können Patienten tatsächlich untersuchen und Medikamente verschreiben, aber Sie werden einen Patienten dort finden, der sagt: 'Ich möchte nicht mit Ihnen sprechen, ich möchte mit einem Arzt sprechen.' Sie erzählen der Krankenschwester ihre Probleme nicht, sie lassen sich nicht untersuchen.

"Wir haben bei Buchh altern festgestellt, dass die Leute ihnen nicht die Informationen geben, die sie für ihre Arbeit benötigen. Die Leute verstehen nicht, was sie tun. Die Kunden wollen ihnen keine Informationen geben, weil sie denken, dass es der Zweck ist dieser Buchh alter ist da, um etwas Falsches zu finden."

"Und bei Anwälten erwarten ihre Kunden, dass sie unehrlich sind, und sie erwarten, dass sie sofort vor Gericht gehen und gewinnen. Mehrere Anwälte hatten Kunden, die sauer auf sie waren und sich fragten: „Warum gehen wir nicht vor Gericht? „Warum wird uns kein Deal angeboten?“Das liegt daran, dass sie sich zu viele Anw altssendungen ansehen."

All dies wirkt sich nicht nur ernüchternd auf den Wunsch eines Kunden aus, diese Fachleute zu bezahlen, sondern auch auf deren Zufriedenheit.

„Zusätzlich zu den emotionalen Kosten sprechen beispielsweise Architekten von Honorarerosion“, sagt Pratt. „Sie verdienen nicht mehr so ​​viel Geld, weil sie mit Auftragnehmern konkurrieren, von denen sie glauben, dass sie das nicht tun sollten, weil sie ihrer Meinung nach ganz andere Fähigkeiten bieten.Manche Profis werden komplett umgangen. Krankenpfleger werden von Leuten umgangen, die einen Arzt wollen, also werden sie nicht gebraucht."

Um Image-Diskrepanzen entgegenzuwirken, wenden Fachleute einen dreigleisigen Ansatz an: Aufklärung eines Kunden darüber, "was wir tun und wie wir es tun"; Demonstration der Fertigkeit; und Beziehungsaufbau, „persönliche Details über Menschen erfahren, Ihr grundlegender Aufbau von Beziehungen“, sagt Pratt.

Für bestimmte Fachleute kann es genauso wichtig sein, sich gegenüber Kunden zu definieren, wie das Projekt selbst.

"Selbst in Situationen, in denen es den Anschein hat, dass Kunden einen Beruf verstehen", heißt es in der Studie, "kann es für einen Fachmann angebracht sein, die Erwartungen der Kunden zu managen, um das anfängliche Vertrauen aufrechtzuerh alten und später Vertrauen zurückzugewinnen verloren gegangen zu sein, kann sogar noch schwieriger sein, als überhaupt Vertrauen zu gewinnen."

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