Der Preis des Neids: Wie reagieren Verbraucher auf schmeichelnde Verkäufer?

Der Preis des Neids: Wie reagieren Verbraucher auf schmeichelnde Verkäufer?
Der Preis des Neids: Wie reagieren Verbraucher auf schmeichelnde Verkäufer?
Anonim

Verbraucher reagieren laut einer neuen Studie im Journal of Consumer Research negativ auf Schmeicheleien von Verkäufern, selbst wenn sie denken, dass die Komplimente aufrichtig sind. Aber einen Verkäufer nicht zu mögen bedeutet nicht, dass ein Kunde nicht im Laden kauft.

„Stellen Sie sich vor, Sie belauschen ein Gespräch, in dem eine Verkäuferin einer Kundin in der Nähe überschwängliche Komplimente für die Eleganz ihres Outfits macht“, schreiben die Autoren Elaine Chan (Universität Tilburg) und Jaideep Sengupta (Universität für Wissenschaft und Technologie Hongkong). Die Kundin hat ihren Einkauf bereits bezahlt und sieht für dich elegant aus, also gehst du davon aus, dass das Kompliment aufrichtig ist.

Die Autoren führten vier Experimente in Bekleidungsgeschäften durch, um die Reaktionen der Verbraucher auf Schmeicheleien von Verkäufern zu untersuchen.In jedem Fall hörten die Teilnehmer, wie Verkäufer schmeichelhafte Bemerkungen über das Stilempfinden anderer Kunden machten. Dann stellten die Forscher verschiedene Fragen zu ihrer Meinung über die Verkäufer. Die Autoren konzentrierten sich auf Schmeicheleien, die als aufrichtig beurteilt werden könnten, obwohl sie auch Reaktionen auf Schmeicheleien untersuchten, die Beobachter als unaufrichtig einschätzen würden, beispielsweise wenn ein Verkäufer überschwängliche Komplimente macht, bevor ein Kunde einen Kauf tätigt.

"Wir haben belastbare Beweise dafür gefunden, dass Beobachter sowohl positive als auch negative Reaktionen auf einen Anbieter aufrichtiger Schmeichelei entwickeln", schreiben die Autoren. Wenn die Teilnehmer Zeit hatten, nachdenkliche, überlegte Antworten zu formulieren, neigten sie dazu, positive Meinungen über die Schmeichler zu haben. Aber Bauchreaktionen auf Schmeicheleien waren weitaus negativer. „Diese impliziten Reaktionen auf scheinbar aufrichtige Schmeicheleien sind genauso negativ, wie wenn der Beobachter guten Grund zu der Annahme hat, dass Schmeicheleien tatsächlich unaufrichtig sind“, schreiben die Autoren.

Die Autoren fanden heraus, dass die Beobachtung, dass jemand anderem geschmeichelt wird, dazu führt, dass Menschen sich mit dieser Person vergleichen, was zu Neidgefühlen führt.Ein weiteres Experiment zeigte, dass die Teilnehmer mehr Neid verspürten, wenn das Ziel der Schmeichelei ein Mitschüler (ein Student an derselben Universität) war.

Die Autoren fanden auch heraus, dass die Verbraucher aus Neid motiviert waren, eine teure, modische Jeans einer billigeren Standard-Jeans vorzuziehen. „Neidbedingte Feindseligkeiten gegenüber dem Verkäufer sind mit der Zeit nicht mehr Teil der Kaufentscheidung, sondern diese wird vor allem von dem Wunsch beeinflusst, Neid abzubauen – indem man selbst stilvoll auftritt“, schlussfolgern die Autoren.

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