Man kann nicht immer bekommen, was man will: Verbraucher kämpfen mit konkurrierenden Zielen

Man kann nicht immer bekommen, was man will: Verbraucher kämpfen mit konkurrierenden Zielen
Man kann nicht immer bekommen, was man will: Verbraucher kämpfen mit konkurrierenden Zielen
Anonim

Verbraucher ändern oft ihre Meinung, wenn sie Entscheidungen treffen, die widersprüchliche Ziele beinh alten, laut einer neuen Studie im Journal of Consumer Research.

"Verbraucher sehen sich häufig Situationen gegenüber, in denen sie nicht alles bekommen können, was sie wollen, aus den ihnen zur Verfügung stehenden Optionen. Wenn konkurrierende Ziele um die Vorherrschaft kämpfen, sind Konflikte wahrscheinlich und Verbraucher neigen dazu, auf dem Weg zu einer Entscheidung umzukippen, “schreiben die Autoren Kurt A. Carlson (Georgetown University), Margaret G. Meloy (Pennsylvania State University) und Elizabeth G. Miller (University of Massachusetts Amherst).

Verbraucher müssen häufig zwischen Optionen wählen, die sehr unterschiedliche und oft konkurrierende Ziele erfüllen.Sie sind zum Beispiel in einem Restaurant und das Stück Schokoladenkuchen, das unter der Theke ausgestellt ist, spricht mit Ihnen. Aber Ihr "fittes Ich" denkt, Sie sollten stattdessen zu einem Apfel greifen. Oder Sie sind beim Einkaufen unterwegs und müssen sich zwischen zwei Paar Schuhen entscheiden. Ein Paar ist stylischer, aber das andere ist viel bequemer. Solche Situationen kommen häufig vor und Verbraucher, die zwischen zwei Zielen hin- und hergerissen sind, sind am anfälligsten für Einflussnahme.

Ziele, die von den Verbrauchern zunächst ignoriert werden, verblassen nicht, sondern bleiben im Hinterkopf. Während wir ein bestimmtes Ziel ignorieren, wird es stärker und kommt schließlich an die Oberfläche. Wir können das Ziel nicht länger ignorieren und wechseln dann zwischen verschiedenen Optionen hin und her.

Die meisten Supermärkte zwingen uns, in der Nähe der Gemüseabteilung einzutreten. Auch wenn wir kein Obst oder Gemüse kaufen möchten, würde es uns wahrscheinlich nützen, auf dem Weg zum Imbiss vorbeizugehen. Verbraucher, die auf ihr Gewicht achten, sollten bedenken, dass dies ihre Entscheidungen beeinflussen könnte, wenn sie den Snack-Gang erreichen.

"Unsere Studie gibt einen Einblick, warum Verbraucher so viel Angst verspüren, wenn sie auf Entscheidungen mit widersprüchlichen Zielen stoßen. Das Ziel, das zunächst ignoriert zu werden scheint, findet neue Energie auf Sparflamme und behauptet sich beim nächsten erneut früheste Gelegenheit. Kurz gesagt, wichtige Ziele sind schwer zu ignorieren, weil das Ignorieren sie nur stärker macht ", schlussfolgern die Autoren.

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