Stellen Sie für beste Ergebnisse ein paar zum Nachdenken anregende Fragen

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Anonim

Das nächste Mal, wenn ein Telefonverkäufer mit einer freundlichen Frage anfängt, h alten Sie vielleicht inne und fragen sich, warum. Eine neue Studie im Journal of Consumer Research zeigt, dass es überraschend effektiv ist, wenn Verkäufer oder Spendensammler fragen, wie Ihr Tag war oder welche Fußballmannschaft Sie unterstützen, bevor Sie das Thema eines Kaufs oder einer Spende ansprechen.

Die Autoren Bob M. Fennis (Universität Utrecht, Niederlande), Loes Janssen (Universität Twente, Niederlande) und Kathleen D. Vohs (Universität Minnesota) fanden heraus, dass Fragen, die wie höfliches Geplauder wirken, Sie tatsächlich weicher machen für einen Pitch. Und mit dieser Strategie gelingt es, Spenden zu steigern.

"In sechs Feld- und Laborstudien fanden wir heraus, dass die anfänglichen Fragen der Beeinflussungsagenten die Selbstkontrollressourcen erschöpfen, die erforderlich sind, um einem unerwünschten Beeinflussungsversuch zu widerstehen", schreiben die Autoren.„Dieser Zustand reduzierter Selbstbeherrschung macht Verbraucher anfällig für die Überzeugungstricks, die ihnen von Einflussagenten untergeschoben werden, was zu einer erhöhten Bereitschaft führt, sich dem Agenten zu fügen.“

Die Forscher unterteilten den Prozess in zwei Phasen. Die erste ist die anfängliche Frage oder eine Reihe von Fragen, die den Zuhörer weicher macht und ihn oder sie dazu bringt, der Bitte im Wesentlichen nachzugeben. Der erste Schritt nimmt einige der Ressourcen weg, die wir normalerweise verwenden würden, um unsere Ausgaben zu kontrollieren und die Anfrage abzulehnen. In der zweiten Phase erfolgt der eigentliche Spendenaufruf. In einem durch die Beantwortung von Fragen geschwächten Zustand geben wir am Ende mehr, erklären die Autoren.

Also, wenn ein Telemarketer fragt "Wie geht es dir heute?" Verbraucher könnten aufpassen, was als nächstes kommt.

"Die anfängliche Beantwortung scheinbar harmloser Fragen reicht aus, um einen Zustand der Gedankenlosigkeit zu erzeugen, der die Wahrscheinlichkeit erhöht, einer größeren Zielanfrage nachzukommen", schlussfolgern die Autoren.

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