Die Lücken ausfüllen: Verbraucher wollen vollständige Informationen, um Entscheidungen treffen zu können

Die Lücken ausfüllen: Verbraucher wollen vollständige Informationen, um Entscheidungen treffen zu können
Die Lücken ausfüllen: Verbraucher wollen vollständige Informationen, um Entscheidungen treffen zu können
Anonim

Die meisten Menschen kaufen nicht gerne ohne vollständige Informationen über das Produkt, das sie kaufen. Wenn beispielsweise jemand, der Mobilfunktarife vergleicht, den Abdeckungsbereich nicht kennt, ist es wahrscheinlicher, dass er vom Kauf Abstand nimmt.

Eine neue Studie im Journal of Consumer Research untersucht, wie sich Verbraucher verh alten, wenn Informationen zu einem Kauf unvollständig sind. Die Autoren Kunter Gunasti und William T. Ross, Jr. (Pennsylvania State University) schlagen vor, dass es Möglichkeiten für Vermarkter gibt, die Anzahl der Kunden zu reduzieren, die mit leeren Händen gehen.

Laut den Autoren müssen Käufer lernen, Schlüsse aus fehlenden Informationen zu ziehen.„Diese Studie zeigt, dass die explizite und implizite Aufforderung der Verbraucher, Rückschlüsse auf die fehlenden Attribute zu ziehen, die Tendenz verringert, Entscheidungen aufzuschieben, und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Verbraucher eine Kaufentscheidung treffen“, erklären die Autoren. "Parallel dazu treffen Verbraucher, die spontane Schlussfolgerungen ziehen, auch eher eine Kaufentscheidung."

In einer Reihe von Studien baten die Forscher die Teilnehmer, zwischen Fitnessstudios, Mobilfunkanbietern und Laptops zu wählen. Einige Teilnehmer hatten vollständige Informationen und andere hatten keinen Zugriff auf bestimmte Attribute der Optionen, wie die Gebühren oder Vertragsbereiche für WLAN-Tarife. Bemerkenswerte 31 Prozent der Menschen entschieden sich für eine „Keine-Wahl“-Option, wenn Informationen fehlten. In nachfolgenden Studien baten die Forscher einige Teilnehmer, die Lücken fehlender Attribute auszufüllen. Weniger der Personen, die gebeten wurden, Schlussfolgerungen zu ziehen, wählten „keine Wahl“.

"Vermarkter können diese Methoden problemlos in vielen Kaufkontexten anwenden. Beispielsweise können Verbraucher beim Einkaufen in Einzelhandelsgeschäften von Verkäufern oder Auslagen im Geschäft heimlich aufgefordert werden, Schlussfolgerungen zu ziehen, und dies kann die Wahrscheinlichkeit verringern, dass sie verlassen den Laden, ohne eine Kaufentscheidung getroffen zu haben“, schlussfolgern die Autoren.

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