Preis-Gurus tragen große Verantwortung für Unternehmensstrategien

Preis-Gurus tragen große Verantwortung für Unternehmensstrategien
Preis-Gurus tragen große Verantwortung für Unternehmensstrategien
Anonim

Die Bestimmung des richtigen Preises für ihre Waren ist ein wichtiger strategischer Vorteil für Unternehmen, ganz im Gegensatz zum herkömmlichen Denken, dass Marktpreise sich selbst festlegen. Der Wirtschaftsanalyst Niklas Hallberg von der Universität Lund in Schweden zeigt, dass einzelne Mitarbeiter, Preisexperten, ein starker Faktor für eine genaue Preisgest altung sind. Überlässt man dies dem Verkaufspersonal, ist der Preis tendenziell zu niedrig.

Der Verkauf ihrer Produkte zum richtigen Preis wird oft als äußerst wichtig für die Maximierung der langfristigen Gewinne von Unternehmen bezeichnet. Gleichzeitig wird Pricing-Fähigkeit als leichtgewichtiger Bestandteil der Gesamtstrategie des Unternehmens betrachtet.Der Forscher Niklas Hallberg, School of Economics and Management, Lund University, stellt in seiner Studie über Strategie und Preisgest altung in fünf Verpackungsunternehmen in den nordischen Ländern, Mitteleuropa und Großbritannien fest, dass die Preisgest altung eine unglaublich komplexe Geschichte ist. Der Preis ist eine wichtige strategische Überlegung und eine Angelegenheit des Top-Managements.

"Hier geht es um eine langfristige Strategie für das Unternehmen, die schwer zu kaufen ist. Wenn Sie in Ihrer Preisgest altung erfolgreich sind, verschaffen Sie sich einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern, den sie selbst durch Bemühungen nicht wettmachen können. Es braucht Zeit, um die richtige Erfahrung, ein gut etabliertes IT-System und die richtige allgemeine Organisationsstruktur zu schaffen, und es gibt keine schnelle Lösung ", sagt er.

Um den richtigen Preis zu finden, müssen Unternehmen in drei übergreifende Bereiche investieren: Menschen, Systeme und Organisation.

"Es ist ganz klar ein Erfolgsfaktor, in Schlüsselpositionen Menschen zu haben, die über das nötige kommunikative oder kaufmännische Gespür verfügen, um in kundenspezifischen Preissituationen die richtigen Informationen einzuholen.Dies ist stilles Wissen, das sich Unternehmen nicht schnell aneignen können. Es kommt darauf an, Personen mit der richtigen Erfahrung zu haben. Alle Unternehmen, die ich untersucht habe, haben so einen ‚Preisguru‘.“

Funktionierende technische Systeme sind ein vernachlässigter Bereich

"Ich war überrascht, wie wenig Investitionen die Unternehmen in IT-Systeme und strategische Steuerungssysteme für Marktinformationen gesteckt haben. Denn diese Entscheidungen basieren größtenteils auf Wahrnehmungen und Erfahrungen. Aufgrund der Komplexität der Entscheidungen vielleicht mit einigen Tausend Produkte und Hunderte von verschiedenen Kunden jedes Jahr wird Systemkapital durch Humankapital ersetzt."

Unternehmen finden es schwierig, rationale Berechnungen anzustellen

"Eine gute Kalkulation erfordert korrekte Informationen darüber, was es kostet, ein Produkt herzustellen. Das klingt trivial, aber ich sehe, dass Unternehmen eine ziemlich schlechte Kontrolle darüber haben, was es kostet, ein Produkt zu entwickeln, zu produzieren und zu transportieren Produkt, und setzen Sie diese Kosten dann in Relation zu dem, was die Konkurrenz anbietet."

Die Kontrolle über die Organisation spielt eine Rolle bei der Koordinierung von Preisentscheidungen

"Verschiedene Entscheidungsträger in der Organisation werden von unterschiedlichen Interessen getrieben. Zum Beispiel haben Verkäufer eine natürliche Tendenz, verkaufen zu wollen, und sie haben oft eine enge und persönliche Beziehung zu ihren Kunden. Verkäufer wollen möglichst wenig Ärger wie möglich, und die Kunden drücken den Preis nach unten. Mit anderen Worten, es ist bequem für das Verkaufspersonal, zu einem Preis zu verkaufen, der nicht optimal für die Rentabilität des Unternehmens ist."

Niklas Hallberg berichtet, dass es relativ üblich ist, Preisentscheidungen zu kontrollieren, indem sichergestellt wird, dass die Informationen, die die Verkäufer erh alten, zeigen, dass die Kosten eines Produkts höher sind, als sie wirklich sind. Dadurch wird verhindert, dass das Verkaufspersonal den Preis zu stark senkt.

"Im Allgemeinen würde ich sagen, dass Preisentscheidungen ganz oben in der Organisation getroffen werden müssen.Der Vorteil, dass Verkäufer den Preis festlegen, besteht darin, dass das Unternehmen vermeiden kann, einen Auftrag zu verlieren, obwohl der Durchschnittspreis niedriger ist. Aber viele Unternehmen wollen auf der Grundlage des Kundenwerts verkaufen, d. h. des Werts, den der Käufer für ein Produkt hält, anstatt einfach nur das billigste Produkt zu sein."

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